Chame a atenção do seu cliente com um pitch de venda de sucesso
Uma das técnicas mais práticas para apresentar o seu produto de forma atraente, clara e que possa persuadir seu cliente é por meio do pitch de vendas. Este processo de negociação pode ser feito de forma presencial, por telefone e até mesmo por meio das redes sociais.
Aqui, você vai aprender como fazer um pitch vencedor objetivo e sensível às necessidades do seu cliente. Ainda mais, vai descobrir como despertar a curiosidade pela sua apresentação e o interesse pelo que está sendo vendido.
Primeiramente, o que é pitch de vendas?
Um pitch de vendas de sucesso é um grande passo para você se destacar como vendedor e ter maior conversão no número de vendas. É um discurso simples, porém impactante, que tem como objetivo apresentar um produto ou um serviço de forma que prenda a atenção do cliente em potencial, criando uma conexão com ele desde o seu primeiro contato até a formalização da venda.
Interessante, objetivo e convincente. Essas são as principais características que fazem parte do discurso de um pitch de vendas durante a abordagem para apresentar o seu produto e convertê-lo em venda. O pitch pode ser feito pessoalmente, por telefone ou pela internet.
No dia a dia, acontecem diversas situações em que você pode aproveitar para apresentar seu produto ou serviço nas mais variadas circunstâncias, até mesmo na hora do almoço.
Portanto, numa conversa rápida, você precisa ser ágil e sensível para descobrir em pouco tempo o perfil deste cliente, entender as necessidades, escolher a melhor abordagem de seu pitch de vendas e convencê-lo de que a compra de seu produto é uma decisão acertada.
Confira este exemplo:
Imagine um promotor de vendas, que atua como vendedor de máquinas de cartão. Na hora de pagar o almoço, no restaurante do bairro, o promotor de vendas tem uma oportunidade rápida de estabelecer uma conexão com seu cliente em potencial para prospectar seu produto.
Veja os principais tipos de pitch de vendas
- Pitch de Elevador – Como o próprio nome diz, é um discurso de elevador. Nesta abordagem, você deve resumir sua apresentação em no máximo 1 minuto. Essa conversa é mais focada em prospectar o seu produto. Aproveite esse tempo para gerar a curiosidade da pessoa e desperte o desejo dela em querer saber mais. Lembre-se de pegar um contato para marcar uma próxima conversa.
- Pitch de Uma Frase (One-sentence ou Tweet Pitch) – Imagine como você falaria sobre seu produto em apenas uma frase. Neste modelo, você apresenta uma visão geral do que está vendendo, de forma bem resumida. É um discurso que deve impactar e chamar a atenção de quem está ouvindo.
- Apresentação / Reunião presencial – Nesse tipo de pitch de vendas presencial, como uma reunião por exemplo, você pode contar com o apoio de slides e materiais visuais de divulgação para complementar sua apresentação. Assim, você pode mostrar dados detalhados, estatísticas e até mesmo depoimentos de quem já usa o seu produto e serviço.
- Busca por Investidor (Fundraising) – Aqui, esse processo de venda é focado na oportunidade de negócio. É mais utilizado por pessoas que buscam apoiadores e recursos para o seu projeto, como aportes, fundos e financiamentos. Esse modelo de pitch é muito comum em apresentações feitas por startups.
- Pitch Virtual (Pitch Deck) – Com a falta de tempo e o fácil acesso às redes sociais, você pode usar ferramentas online para apresentar seu produto sem a necessidade de um encontro presencial. O pitch virtual pode ser feito por mensagem de WhatsApp, por e-mail e até mesmo por uma chamada de vídeo. Vale lembrar que é um encontro a distância. Portanto, essa apresentação precisa ser atraente aos olhos e à necessidade do cliente. Se for fazer um vídeo, monte um cenário que passe credibilidade, veja se tem boa qualidade de som e preste atenção no ritmo da sua apresentação para ela não ficar longa e cansativa.
E agora, como montar um pitch de venda?
Agora que você já sabe o que é um pitch de vendas e quais os tipos de pitch de vendas mais comuns, chegou a hora de entender como montar um pitch de vendas de sucesso e aplicá-lo no seu dia a dia.
- Saiba qual é o seu objetivo – Defina um motivo para a criação do seu pitch de vendas. Para que suas ideias não se percam durante a conversa, tenha em mente qual é o principal objetivo da sua abordagem e esteja focado neste objetivo.
- Conheça seu público – Identifique o perfil do cliente ao qual você fará sua apresentação. Cada pessoa tem uma necessidade diferente, portanto seu pitch também precisa ser personalizado a cada situação.
- Entenda sobre o assunto – Esteja bem informado e atualizado. Ter conhecimento e domínio sobre o que você está apresentando é fundamental. Revele de forma clara e sem rodeios quais os problemas que seu produto vai resolver no dia a dia de seu cliente e quais as vantagens ele terá no mercado.
- Tenha objetividade – Lembre-se, o pitch de vendas deve ser objetivo, interessante e convincente. Não tem como incluir todos os detalhes do seu negócio numa conversa rápida, portanto foque na pessoa que você está conversando e vá direto ao assunto apresentando uma solução para seu cliente.
- Linguagem ideal – É fundamental estar em sintonia com com seu cliente. Evite uma linguagem muito técnica e utilize um vocabulário mais próximo da realidade dele. Além disso, adicione informações sobre o produto que sejam relevantes e que apresentem soluções nas suas rotinas diárias.
- Ouça seu cliente – Você só conseguirá entender a real necessidade do seu cliente se você ouvir e tiver sensibilidade para identificar quais são os problemas dele. Crie pontos de interação, realizando perguntas abertas, para que o cliente se abra e interaja com você.
- Seja persuasivo – Persuadir não significa enganar! Faça com que seu cliente enxergue o produto sob o seu ponto de vista. Responda as objeções e perguntas com argumentos honestos e seguros, demonstrando domínio e propriedade sobre o assunto.
- Finalize seu pitch com sucesso – Para aumentar a efetividade da sua apresentação, lembre-se se você descobriu e atendeu às necessidades do cliente e comunicou de maneira eficaz sobre como seu produto oferece uma solução acessível e satisfatória ao cliente. Então, não perca tempo e feche a venda.
Veja alguns exemplos de pitch de vendas no dia a dia
Separamos alguns exemplos de pitch de vendas para você se inspirar e apresentar seu produto de forma rápida, prática e objetiva, seja na rua, por telefone ou pela internet.
Para ilustrar melhor cada cenário, utilizamos um promotor de vendas de maquininha de cartão como exemplo. Essa modalidade de negócio é um dos principais segmentos em que a ZAZ atua, podendo ser replicado a praticamente qualquer outro tipo de venda.
Como fazer uma abordagem de vendas na rua
Sensibilidade é um fator que contribui muito para se dar bem durante uma abordagem de vendas na rua. Quando se está numa conversa ‘olho no olho’, não há margem para insegurança. É preciso ler a linguagem corporal do seu cliente potencial para ver se ele está prestando atenção e aprovando o que você está falando.
Fale com propriedade e demonstre total domínio sobre o assunto. Sem dúvida, o cliente vai dar maior abertura e depositar a confiança em quem realmente entende sua dor e se importa em apresentar uma solução para sua necessidade.
- Olá, bom dia? Que cheirinho bom de pão fresquinho. (Seja bem-humorado. Crie uma conexão com o ambiente do cliente que você vai visitar)
- Bom dia! Obrigado, em que posso ajudar?
- Meu nome é Marcio, sou representante da empresa ZAZ e cuido aqui do bairro Atlântico. Trouxe aqui algumas novidades exclusivas e bem bacanas pra você que atua no ramo de panificação. (Passe a sensação de que você pertence àquela região. Desperte a curiosidade e o interesse do seu cliente)
- Opa, interessante, diga.
- Nossa empresa é apaixonada por inovação e experiente no mercado financeiro. Viemos para democratizar o crédito. Queremos ajudar os pequenos e médios empresários com serviços como Empréstimo empresarial, Maquininha de cartão, Conciliadora de recebíveis e Antecipação de recebíveis. (Apresente o produto com segurança e confiabilidade. Cite algumas soluções)
- Se a ZAZ não é um banco, quem financia os empréstimos?
- Nós contamos com investidores das mais diversas áreas. E para ter o seu crédito aprovado, você precisa informar o número do seu CNPJ. A maquininha de cartão também deve estar cadastrada nele.
Além disso, o endereço cadastrado no seu CNPJ deve ser o mesmo em que a maquininha opera.
Tendo o faturamento mínimo registrado nos últimos seis meses em vendas no crédito, o empréstimo é aprovado e o dinheiro é enviado direto para a sua conta. Me passa teu CNPJ, por favor. Qual é o seu CNPJ? (Contorne objeções e seja objetivo para conduzir a conversa para o fechamento)
Impressione durante a abordagem por telefone
Com certeza você já deve ter recebido alguma ligação de prospecção por telefone e muitas vezes ficou insatisfeito com o atendimento, não é mesmo? Isso porque, provavelmente, a pessoa apenas leu um script de vendas no modo automático sem procurar ouvir e entender a sua real necessidade.
Um dos segredos de sucesso para você impressionar durante uma abordagem por telefone é humanizar o atendimento. Evite discursos decorados e robóticos. Seja rápido, atencioso, empático e assertivo. Procure ouvir seu cliente e crie conexões, comentando alguma curiosidade da cidade, clima e esteja atento às oportunidades quando o cliente compartilhar alguma informação pessoal.
- Olá, aqui é Marcio, da ZAZ, tudo bem? Poderia falar com o Carlos? (Peça para falar diretamente com o responsável pela tomada de decisão)
- Sim, é ele.
- Estamos trabalhando em algumas soluções para ajudar os comerciantes como você, aqui do bairro Atlântico, a vivenciarem uma experiência de excelência em atendimento e serviço. (Desperte a curiosidade e o interesse do seu cliente. Mostre que você está presente na região dele)
Nossa empresa nasceu da paixão pela inovação e da experiência no mercado financeiro. Viemos para democratizar o crédito. Queremos ajudar os pequenos e médios empresários.
Nós oferecemos serviços como Empréstimo empresarial, Maquininha de cartão, Conciliadora de recebíveis e Antecipação de recebíveis. (Apresente com segurança e confiabilidade o produto. Cite algumas soluções) - Não preciso de crédito agora!
- Entendi Carlos, apenas para deixar como sugestão, muitos dos clientes que aderiram ao produto de crédito vêm utilizando os recursos como reforço de fluxo de caixa para pagar impostos, folha de pagamento e 13 º.
Além disso, esse recurso pode ser usado para fazer investimentos de expansão, reforma, marketing e melhorias de estrutura.
Posso lhe enviar um material por e-mail que cita algumas sugestões. Qual é o seu e-mail, por gentileza? (Esteja preparado para contornar objeções. Consiga um canal de comunicação com seu cliente para enviar alguns materiais de divulgação) - Ok, envie que vou dar uma olhada. Vamos lá, é carlos@….
Quer entender como funciona a abordagem de venda pelo WhatsApp?
Um dos aplicativos mais utilizados pelos brasileiros é o WhatsApp e ele tem se tornado uma ferramenta incrível na hora de realizar um pitch de vendas. Para não parecer invasivo e robótico, elabore uma mensagem simpática e objetiva, se apresentando, explicando como conseguiu aquele determinado contato e qual a intenção com a conversa.
Pelo Whatsapp, você pode compartilhar uma apresentação mais curtinha do seu produto e até combinar um horário para ligar e conversar.
Olá Carlos, tudo bem? Meu nome é Marcio, sou representante da ZAZ e cuido do bairro Atlântico. Consegui o seu contato na padaria Pão Quentinho e gostaria de aproveitar esta oportunidade para informar que temos novidades exclusivas pra você que atua no ramo de panificação.
Oferecemos serviços como Empréstimo empresarial, Maquininha de cartão, Conciliadora de recebíveis e Antecipação de recebíveis.
Para saber mais, confira esta apresentação que preparamos para você. Caso tenha alguma dúvida, não deixe de entrar em contato comigo. Estou à disposição.
Muito obrigado e ótima semana.
- Olá, dei uma olhada no material e fiquei interessado na maquininha de cartão. Mas gostaria de saber como funcionam as taxas.
Nosso objetivo é ajudar os pequenos e médios empresários na retomada ou na expansão das suas atividades. Por isso, não oferecemos uma taxa padrão, pois entendemos que cada empresa é diferente e tem distintas necessidades de crédito.
Assim, nossas taxas são fixadas e personalizadas de acordo com o volume de vendas do seu negócio. A análise prévia indica qual é o valor disponível para empréstimo, você escolhe o valor que vai solicitar e no momento da contratação sabe exatamente quanto irá pagar. Hoje o seu faturamento mensal gira em torno de quanto?
Fique mais preparado com essas técnicas de abordagem ao cliente
Agora que você já viu o que é um pitch de vendas, como construir, os tipos e como aplicá-lo no dia a dia, você está mais preparado para aumentar suas conversões de vendas na sua primeira abordagem. Com essas dicas e exemplos, você vai despertar a curiosidade do seu cliente em potencial aumentando o desejo pelo seu produto e serviço.
Portanto, evite procurar por pitch pronto na internet e desenvolva o seu próprio pitch comercial de acordo com o perfil do seu público. Com esse conteúdo, você aprendeu também como estar preparado para todas as oportunidades de vendas, sejam elas na rua, por telefone ou pelo WhatsApp sem depender de um texto pronto para vendas.
Toda jornada de compra de um cliente em potencial passa por um funil de vendas. Aproveite para saber mais sobre esse assunto sobre modelo estratégico, acessando o material exclusivo e gratuito que a ZAZ preparou para você saber o que é e como desenhar um funil de vendas eficaz.
Acompanhe o que importa na sua empresa: os resultados
Nós cuidamos do recrutamento e seleção para que a sua empresa não descuide dos resultados. Foque em escalar e crescer enquanto a ZAZ:
- Agora que você já viu o que é um pitch de vendas, como construir, os tipos e como aplicá-lo no dia a dia, você está mais preparado para aumentar suas conversões de vendas na sua primeira abordagem. Com essas dicas e exemplos, você vai despertar a curiosidade do seu cliente em potencial aumentando o desejo pelo seu produto e serviço;
- minimiza os custos trabalhistas de contratação da equipe de vendas;
- resolve o problema da falta de tempo para o planejamento estratégico e de crescimento;
- assume o processo de recrutamento, seleção, contratação, onboarding e demissão de vendedores;
- desenvolve equipes motivadas com as suas metas de vendas.
