Saiba como fazer um bom fechamento de vendas
Você já visitou seu cliente, prospectou e passou diversas informações sobre o produto. Porém, chegou a hora de fechar a venda. Esta é a última etapa no processo de vendas, antes de seu cliente bater o martelo. Agora, fique ligado! Saiba que uma forma de aumentar o sucesso na hora de converter suas negociações é dominar as técnicas de fechamento de vendas.
Cada cliente tem sua personalidade, costumes e características próprias que o tornam único. Por isso, não existe uma fórmula mágica que se aplica a todos os clientes na hora de fazer o fechamento da venda. Mas não se preocupe! Separamos aqui algumas das dicas mais usadas pelos vendedores externos que vão ajudar muito você a ficar preparado para aquele momento de finalizar a venda de forma mais fluida e assertiva.
E aí, vamos fechar? Fique atento aos sinais de compra do cliente
A hora do fechamento é um momento crucial dentro do processo do pitch de vendas, pois esta etapa pode determinar o sucesso da negociação ou rejeição por parte do cliente. Desta forma, você não vai querer que todo seu esforço para vender seu produto seja em vão.
Afinal, para saber se o lead está interessado no seu produto, repare nas atitudes dele. Preste atenção em alguns comportamentos durante a conversa e fique de olho na postura e como ele interage com você. Confira alguns sinais que vão ajudar você arrasar nas técnicas de fechamento de vendas.
- Linguagem corporal – Você já deve ter ouvido por aí de que o corpo fala. Então, se perceber que o seu cliente está quieto, de braços cruzados e não está dando muita abertura para você, pode ser um indicativo de que não seja um bom momento para finalizar a venda. Agora, se ele interage com perguntas, faz sinais positivos com a cabeça, e passa uma sensação amistosa, pode ficar mais confiante pois é um indício de que o cliente vai aceitar o produto.
- Conta experiências – Todo mundo já deve ter ouvido falar ou trabalhado com algum produto parecido com o que você está apresentando. Se o cliente começar a fazer comparativos com outras marcas, por exemplo, ou questionar o seu produto, não se preocupe porque isso é um ponto positivo. Este momento é um prato cheio para você apresentar diferenciais e rebater objeções.
- Faz perguntas – Quando o cliente faz perguntas e coloca seu produto contra a parede, pode indicar que ele está interessado. Porém ainda não está convencido. Quem desdenha, quer comprar, não é mesmo? Aproveite para apresentar cenários, explanar um pouco mais sobre vantagens e pergunte se ele ficou com mais alguma dúvida.
- Concorda com você – Se durante a negociação o seu cliente responder com afirmações positivas, que demonstram estar concordando com todos os seus apontamentos, pode ficar atento e empolgado porque a sua venda pode ser fechada com sucesso a qualquer momento.
Vale lembrar que o processo de negociação de venda é uma troca mútua entre você e seu cliente. Imagine como se a venda fosse uma dança e você fosse o responsável por conduzir os passos. Embora o cliente faça objeções, você é quem guiará os passos. Desta forma, fique atento às suas características e habilidades pois elas farão toda a diferença na hora de conduzir a venda para o fechamento.
Sua postura é fundamental na hora de fechar venda
Durante a negociação, um dos fatores importantes das técnicas de fechamento de vendas e estar focado no seu papel como vendedor. Não estamos falando daquele perfil chato, repleto de estereótipos, que tenta empurrar o produto à força.
Mas nos referimos aqueles atributos essenciais que fazem parte do perfil de um bom vendedor e que são fundamentais na hora do xeque-mate. Portanto, para ter uma postura vendedora de sucesso, fique atento a essas dicas para aumentar a sintonia com seus clientes além de tornar o ambiente mais favorável para você vender.
- Se conecte com o cliente – Faça com que seu cliente esteja à vontade e confortável com a conversa. Antes de direcionar a venda para o fechamento, veja se você conseguiu estabelecer uma ligação de sintonia com o seu cliente. Estabeleça uma relação de empatia e confiança e com uma comunicação mais fluida e sem resistência.
- Cuide da postura – Aquele aspecto confiante é mais visível quando sua postura passa uma imagem positiva e segura. Mantenha seu corpo alinhado, as costas mais retas e o peito para frente. Além disso, demonstre firmeza no aperto de mão e seja simpático.
- Acredite em você – Demonstre segurança e domínio sobre o assunto e, acima de tudo, acredite que o produto que você está vendendo é a melhor solução para seu cliente. Um bom vendedor não teme as objeções. Ele responde cada uma delas com clareza.
- Seja persuasivo – Persuasão não significa enganar! Essa é a habilidade de convencer e influenciar seu cliente na tomada de decisão. Mantenha uma postura firme, fale com clareza e com foco no olhar.
- Tenha escuta ativa – Preste atenção no que seu cliente está dizendo. Esteja focado nas informações que o cliente está entregando pra você. Assim você terá mais conteúdo para aproveitar na hora de criar cenários e apresentar soluções que atendem a necessidade do seu cliente
Se você já conseguiu fazer a leitura do nível de interesse do seu cliente e colocou em prática algumas habilidades certeiras para direcionar a venda para o fechamento, chegou a hora de levar a conversa para o final e colocar em prática as técnicas de fechamento de vendas.
E agora, como fechar a venda com sucesso na prática?
A rotina de um vendedor externo é repleta de desafios, que vão desde as visitas de prospecção, passando pelo fechamento de venda até a manutenção da carteira de clientes. Confira abaixo 7 técnicas mais usadas por vendedores de sucesso e aumente sua taxa de conversão com essas frases para fechar venda.
- Oportunidade única – Neste modelo, o vendedor faz com o cliente entenda que esta é uma oportunidade única e imperdível. Essa postura é uma forma de dar uma pressionada no seu cliente e fazer com que ele sinta uma certa urgência em adquirir o produto.
“Estamos com uma campanha exclusiva para comerciantes aqui da região”. “Esta campanha encerra nesta semana”. “Assim que formalizarmos a venda, já podemos fazer a ativação para você usar todos os benefícios”.
- Assumir a venda – O vendedor apresenta um resumo, repassando os pontos principais como valores, prazos destacando principalmente os benefícios. Deixa claro os termos e as vantagens que está recebendo.
“Nesta campanha você conta uma maquininha sem taxas no parcelamento de compras e ainda com adesão grátis. Qual é o melhor horário para fazermos a ativação?”
- Vantagem exclusiva – Deixe sempre uma carta na manga. A maioria dos clientes querem sempre algo a mais. Seja um valor menor do que você está apresentado ou algum prazo a mais para pagamento. Sabendo disso, deixe sempre algo para surpreender seu cliente, mostrando como se estivesse abrindo uma exceção. Se o cliente questionar o preço, por exemplo, apresente uma vantagem e complete dizendo.
“Vou abrir essa exceção para que você possa adquirir o produto nesta campanha.”
- Preencher o pedido enquanto vende – Essa é uma técnica de fechamento de venda que exige um pouco mais de autoconfiança. Enquanto você apresenta o produto para o seu cliente, aproveite para perguntar os dados e preencher o cadastro da venda, de forma leve e descontraída, sem que o cliente perceba que você está fechando o pedido dele. Assim, fica mais fácil focar em contornar as objeções sem se preocupar em preencher o cadastro depois da conversa.
- Perguntas certas – Jamais pergunte ao seu cliente se ele quer comprar o seu produto. Faça perguntas em que as respostas sempre levam para fechar a venda com sucesso. Desta forma, naturalmente, o cliente vai responder algo que fará com que a compra seja finalizada.
“Você prefere pagar à vista ou parcelado? Quer que embrulhe para presente?”
- Sugestivo – Muitas pessoas ficam em dúvida e se sentem inseguras para tomar decisões. Você pode auxiliar seu cliente a dizer SIM. Aproveite esta oportunidade para usar uma técnica de fechamento de vendas que induz o cliente a aceitar a proposta de acordo com a sua necessidade.
“Eu acredito que a isenção na taxa de adesão é uma ótima oportunidade para você usufruir dos benefícios sem pagar nada pela contratação do plano.”
- Senso de urgência – Muitas pessoas não querem perder uma boa oportunidade de negócio, não é mesmo? Então utilize sua margem de negociação, seja dando um desconto, reduzindo o valor total da compra, aumentando o prazo para pagamento ou reduzindo a taxa, e demonstre que é uma oferta exclusiva e temporária.
“Estamos com uma campanha especial para essa semana”
O ambiente de vendas é um mundo cada vez mais competitivo e para se destacar é preciso estar em constante aperfeiçoamento. No entanto, com o passar do tempo e experiência na área de vendas, você vai aumentando suas opções de técnicas de fechamento de vendas sendo capaz escolher a que mais se encaixa para aquele determinado perfil de cliente.
Falando em desenvolvimento, algo que vai ajudar muito no seu dia a dia como vendedor é saber planejar uma rota de vendas eficaz. Saber como fazer um roteiro de visitas de vendas é uma forma de valorizar e otimizar sua rotina criando uma agenda eficiente conhecendo profundamente sua carteira de clientes. Afinal, quanto mais disciplina e organização tiver, maiores são as chances de sucesso na hora de converter suas visitas em vendas.
