CAC: O que é e como calcular?

Mas o que é CAC, afinal? É a sigla de Custo de Aquisição de Clientes, resultado da soma dos investimentos realizados em marketing e vendas dividida pelo número de clientes adquiridos no mesmo período.

O Custo de Aquisição de Cliente é uma métrica que permite que as empresas determinem o quando está sendo investido para conquistar cada novo cliente.

Ele envolve o trabalho da equipe em todo o funil de vendas, desde a atração de novos visitantes até o fechamento de uma compra.

Por se tratar de uma das principais métricas de sucesso de estratégias comerciais, é essencial ter clareza sobre a forma de realizar o cálculo desse custo. Consequentemente, é preciso ter pleno controle sobre o processo de venda, especialmente sobre o quanto é preciso investir em cada etapa.

Quanto mais informações qualificadas a empresa tiver sobre tudo que envolve o ciclo de vendas, mais fácil será realizar o cálculo do CAC e promover os ajustes necessários para melhorar essa métrica.

Realizar esse cálculo é simples. Basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes de fato conquistados.

Vamos supor que foi investido R$ 5 mil em ações de marketing e vendas, sendo conquistados 10 novos clientes. O seu CAC é de R$ 500,00.

É importante destacar que, na soma dos investimentos, devem ser considerados apenas os gastos envolvidos na aquisição do cliente de fato. É preciso desconsiderar, por exemplo, os custos com desenvolvimento de novos produtos e SAC.

Veja alguns gastos que devem estar incluídos:

• Salário da equipe;
• Comissão sobre venda;
• Aquisição de ferramentas e softwares, como CRM;
• Participação em eventos;
• Anúncios patrocinados em redes sociais;
• Materiais impressos de divulgação.

Para saber se o Custo de Aquisição de Cliente está positivo para a empresa, é necessário calcular o preço gasto com o produto em questão. Partindo de um CAC de R$ 500,00, se o seu serviço ou produto custar R$ 300,00, o seu negócio estará com R$ 200,00 de prejuízo com cada cliente conquistado.

Isso apenas não ocorre no caso de você ter clientes que compram mais de uma vez, sem a necessidade de investir para que isso ocorra. É aqui que entra outra métrica considerada essencial: LTV.

O LTV (Lifetime Value ou valor no ciclo de vida do cliente) está relacionado a todo o valor que o cliente adiciona ao longo do relacionamento com a sua empresa. Ou seja: o montante de dinheiro que ele traz ao longo de toda a trajetória juntos.

Ao aliar o cálculo de LTV e CAC, é possível criar uma balança mais precisa. Isso, porque você acompanha quanto gastou para adquirir um cliente e o quanto ele vai adicionar na sua receita ao longo do tempo.

O objetivo de qualquer negócio deve ser obter o menor CAC possível e o maior LTV, pois isso estará demonstrando que os custos por cliente estão menores e que eles estão rendendo mais durante o relacionamento entre as partes.

Em outras palavras, a balança estará positiva para a empresa, uma vez que os ganhos estejam superando os gastos.

Um CAC equilibrado mostra que a empresa não está gastando mais do que recebendo com cada cliente. Logo, ele está diretamente relacionado ao crescimento saudável de um negócio, pois demonstra um controle financeiro maior.

Algumas práticas que ajudam nesse sentido são:

• Monitorar, testar e melhorar as taxas de conversão no site, implementando, por exemplo, testes A/B;
• Ter personas bem definidas, para que suas ações sejam de fato direcionadas para as pessoas certas;
• Implementar o Inbound Marketing, atraindo potenciais clientes através de conteúdos relevantes e úteis para eles;
• Investir em marketing de conteúdo, contando com um blog bem estruturado e com materiais relevantes – independentemente do formato;
• Promover ações de fidelização, como promoções;
• Ter metas claras de aquisição de novos clientes;
• Oferecer canais de atendimento de qualidade e diferentes frentes de contato com os clientes;
• Contar com um serviço de Customer Success eficiente.

Tudo isso ajuda a otimizar o desempenho e lucro da empresa e a reter os clientes, mantendo os níveis saudáveis de CAC e, claro, do negócio como um todo. Especialmente se essas boas práticas forem pensadas em conjunto e de forma integrada, pois de forma isolada elas podem não ser tão efetivas. 

Outra dica importante: mantenha-se atento aos níveis de CAC do nicho de mercado ao qual a empresa pertence. Assim, é possível comparar e avaliar se está de acordo. Caso contrário, isso também contribui para rever e incrementar melhorias na estratégia do negócio.

A mensuração é essencial para avaliar o quão saudável o negócio está, bem como para passar a tomar decisões mais estratégicas – com base em dados e fatos.

Após a análise, você pode perceber que o CAC está muito acima do esperado e, portanto, a empresa está passando a operar no vermelho. Essa informação serve como estímulo para que seja tomada uma atitude, visando a melhora no desempenho.

Cabe aos profissionais, portanto, utilizar os insights gerados pelo CAC para promover as melhorias necessárias. Essas ações podem apontar para a necessidade de otimizar os investimentos ou reduzir alguns custos internos, por exemplo.

Uma dica para a redução do CAC é contratar empresas terceirizadas para conduzir a operação de vendas, otimizando, assim, os recursos investidos em CAC e possibilitando um retorno maior sobre o investimento.

O que importa é que essa métrica seja utilizada para tomadas de decisão e conversão em planejamento e otimização de resultados.

O CAC é uma das principais métricas de sucesso de estratégias comerciais, uma vez que ele é o resultado da soma dos investimentos realizados em marketing e vendas, dividida pelo número de clientes adquiridos no mesmo período.

Para obter um cenário ainda mais preciso, é importante que a análise seja feita em conjunto, entre os índices de LTV e CAC.

Sabendo da importância que esses números têm para a saúde de um negócio, a ZAZ não apenas quer aumentar as vendas da empresa, como fidelizar os clientes e elevar a qualidade e perenidade no seu ciclo de vida.

Outros termos e métricas essenciais para qualquer negócio você encontra aqui no nosso glossário do vendedor. Explore-o à vontade e, em caso de dúvida, entre em contato conosco.