Como montar uma equipe de vendas de sucesso: 11 erros mais comuns

Sumário

Um dos maiores desafios, para empresas que buscam liderança e competitividade, é saber como montar uma equipe de vendas de alta performance dentro do seu segmento. Em muitos casos, na ânsia da busca pelos melhores resultados, é difícil para os gestores de vendas não cometerem alguns erros ao montar sua equipe de vendas.

Algumas das decisões mais equivocadas na estruturação do time de vendas vão desde não se comunicar com o cliente e não definir metas, até a falta de ferramentas e de autonomia.

Portanto, vão além do simples recrutamento e seleção de pessoas sem perfil para vendas. Embora a falta de atenção a esse ponto específico esteja entre os erros cruciais na formação dos times de vendedores.

O interessante dessas experiências falhas é o que se pode aprender com elas, ou seja, as atitudes e estratégias que devem ser evitadas se o objetivo é compor uma equipe de vendas de alta performance.

Conhecer e, mais que isso, entender a fundo quais são os pontos mais sensíveis do planejamento da equipe de vendas – que podem afetar os resultados gerais da empresa – é determinante para os gestores escaparem de armadilhas e consolidarem a operação de vendas.

É esse conhecimento que vamos explorar dentro dos 11 maiores erros que uma empresa pode cometer ao montar sua equipe de vendas. Uma dica: caso associe algum deles a sua estratégia de vendas atual, use esse momento de compreensão para já elaborar a reformulação. Afinal, deixar para depois também é um erro que pode custar o crescimento da empresa.

1. Foco na seleção de vendas e falta de foco no produto

Antes de qualquer esforço para não cometer qualquer erro ao montar a equipe de vendas, é crucial a empresa ter certeza da qualidade, idoneidade e eficácia do produto ou serviço que o time de vendedores irá oferecer ao mercado.

Investir mais em vendas do que na qualidade do produto oferecido pode até dar certo momentaneamente, mas não a longo prazo. Sem oferecer produtos e serviços que não se apresentem como uma boa solução ao mercado, de nada adianta apostar o sucesso da empresa na equipe de vendas.

Aliás, esse é um dos principais erros que uma empresa pode incorrer: acreditar que o time de vendedores garantirá os resultados da empresa, embora o produto que ofertam não detenha a qualidade exigida pelos consumidores.

Por melhores que sejam os profissionais em vendas, são os bons serviços e produtos que geram um retorno positivo e duradouro para o comercial e a reputação da empresa perante o público.

A equação é simples:

  • excelentes vendedores + produto de baixa qualidade = conquista de resultados pouco duradouros; equipes desmotivadas; perda de credibilidade;
  • excelentes vendedores + produto de ótima qualidade = superação das metas de vendas; equipes engajadas; maior número de consumidores fiéis.


Portanto, bons serviços e produtos também são o que fazem com que a equipe acredite pessoalmente na empresa e naquilo que vende. Esse é um ponto fundamental e uma das principais ferramentas para o sucesso das equipes de vendas.

2. Falha no recrutamento e seleção de vendedores

Esse é um erro básico das empresas ao montar a equipe de vendedores. Não é novidade que a seleção mal feita dos profissionais de vendas compromete todos os resultados do time.

Sendo isso tão evidente, porque esse erro segue na lista dos que precisam ser evitados? Em parte, porque ele continua sendo cometido. Também, porque nunca é demais reforçar o desastre que pode ser um vendedor com perfil inadequado integrado à equipe de vendas.

É clichê, mas não deixa de ser verdade. A contratação do profissional certo para vendas faz toda a diferença na formação de uma equipe eficiente e eficaz.

Está se perguntando como encontrar esse profissional? Antes de mais nada, é preciso refinar o processo de contratação. Também, não se deve ter pressa, pois isso pode levar à seleção de profissionais inadequados ou pouco preparados para vendas.

A maneira de evitar isso é mapear com exatidão o perfil da vaga. Assim, será possível identificar entre os candidatos aqueles que detêm objetivos pessoais e profissionais alinhados aos da empresa.

Além disso, permite saber, dentre os profissionais, os que estão de fato dispostos a aprender e aprimorar suas técnicas de vendas. Portanto, estão verdadeiramente interessados em evoluir e melhorar continuamente, e realmente se comprometem com os resultados.

Identificar esses talentos não é simples e o processo seletivo de vendedores pode se tornar longo até todas as características serem devidamente reconhecidas, e o profissional certo ser contratado.

No entanto, dedicar mais tempo à seleção pode refletir positivamente tanto no atingimento das metas, já que os resultados podem ser alcançados em menor tempo devido à aptidão dos profissionais de vendas, quanto na redução do turnover.

Empresas que cuidam para que o processo seletivo seja efetivo, ao ponto de internalizar somente profissionais cujo perfil esteja alinhado ao propósito, cultura e modelo de trabalho da organização, tendem a ter esses profissionais por mais tempo no time de vendas, ajudando no desenvolvimento de uma equipe eficaz e bem estruturada.

Contudo, essa é uma construção que pode levar tempo e a formação de times de vendas nem sempre pode ser tão demorada, sob o risco de comprometer o negócio. Assim,  uma alternativa às empresas para formar equipes de vendedores de alto desempenho com agilidade é contar com organizações parceiras, especializadas em recrutar e selecionar times de vendas. Essa é uma forma de otimizar o processo de admissão, bem como o trabalho e os custos envolvidos.

3. Ausência de processos de vendas

É até possível a equipe de vendas obter resultados sem processos bem definidos. Contudo, esse retorno pode ser ainda mais positivo quando eles estão estruturados.

Sem contar que a existência de processos facilita o gerenciamento da operação de vendas. Primeiro porque permite identificar de forma mais fácil onde estão os gargalos. Segundo, porque ajuda a saber quais são as oportunidades de melhoria.

Outras razões pelas quais deve-se ter processos determinados para a equipe de vendas são o fato de que quando há papéis bem definidos quanto a quem é responsável pelo o quê e como esse papel deve ser desempenhado, os alinhamentos também ficam claros para o time de vendas, que sabe onde procurar o apoio necessário quando é preciso.

Equipes de vendedores que atuam em ambientes comerciais com esse tipo de  estruturação sentem-se mais seguras para executar as ações de vendas e atuam de maneira mais coesa, pois sabem exatamente qual é o foco de cada iniciativa planejada para a obtenção de resultados.

Portanto, a existência de processos de vendas influencia diretamente no desempenho dos vendedores. Além disso – e mais uma vez -, os processos bem organizados tornam possível avaliar quais estratégias de vendas são as que dão certo e quais precisam ser melhor desenvolvidas.

Mas, atenção! Um processo de vendas de resultados é aquele que leva em consideração a jornada de compra do cliente. Não conhecer o comportamento do consumidor e/ou deixar de considerá-lo é receita para o fracasso em vendas.

A que conclusão chegamos com tudo isso, então? 

  1. É imprescindível ter processos de vendas bem estabelecidos.
  2. Estruturar os processos não é uma tarefa simples. Há muito no que pensar.


Sendo assim, há duas opções, no caso de ser preciso começar a formatar seus processos de vendas. A primeira delas é iniciar o planejamento agora! A outra é pesquisar no mercado que organização já possui um consolidado modelo de vendas e pode ser parceira da sua empresa nessa estruturação.

Dependendo do caso, há mais custo-benefício em formalizar parcerias com quem já detém processos de vendas de resultados comprovados do que iniciar um planejamento do zero.

4. Ferramentas inadequadas para vendas

Existem muitas ferramentas disponíveis que podem ajudar a equipe de vendas a vender mais e melhor. Entretanto, muitas empresas ignoram a sua existência e continuam atuando de forma arcaica na área de vendas.

Por saber que essa é a realidade de muitos negócios que dependem do resultado em vendas para crescer, é inevitável perguntar: qual é a situação da sua empresa? Ela comete esse, que é um dos erros ao montar a equipe de vendas? Ou já está equipada com todas as melhores ferramentas que podem ajudar os vendedores a alcançar as metas da área?

Muitos gestores de vendas já se viram diante desse impasse: disponibilizar ou não as ferramentas para a equipe de vendas? Afinal, há o custo de contratação e o ativo do tempo para treinamento dos vendedores. Então, será mesmo válido fazer esse investimento?

A lógica é bem simples: vendedores que dispõe das ferramentas certas de vendas apresentam resultados em menor tempo. Já vendedores desequipados podem até vender, mas demorarão mais para chegar ao resultado – se é que conseguirão alcançá-lo.

Com isso, há só uma conclusão possível. Empresas interessadas em acelerar as vendas e elevar o desempenho dos vendedores devem municiar o time com as ferramentas específicas de vendas.

Em uma pesquisa rápida de mercado já é possível saber quais são as diferentes opções de ferramentas que existem. Antes de contratá-las, porém, é preciso compreender qual é a necessidade da equipe. Novamente, existe um trabalho de inteligência a ser feito, que pode demandar um tempo do qual você não dispõe.

Esse impasse pode ser facilmente resolvido. Existem vários exemplos de empresa de vendas que já fizeram o estudo das melhores ferramentas para equipes de vendedores ou desenvolveram os próprios sistemas e os disponibilizam para empresas parceiras. Contar com a experiência e suporte dessas soluções pode ser o melhor recurso para a sua empresa.

5. Metas pouco eficientes para os vendedores

As metas são o combustível das equipes de vendas. Geralmente os times determinam o esforço de vendas de acordo com os resultados que a empresa espera que sejam alcançados por eles.

Assim, sem saber o quanto é preciso vender em uma semana, dentro de um mês ou até o fim do trimestre, ou seja, o que é esperado de retorno pelo seu trabalho em um determinado período, as equipes de vendedores ficam sem um rumo certo e agem, muitas vezes, por conta própria ou de acordo com seu feeling.

O retorno desse modus operandi pode até ser prejudicial à empresa. No entanto, de quem é a responsabilidade pela conquista de maus resultados? Do vendedor, que está tentando executar o seu trabalho da melhor maneira frente aos subsídios que detém, ou do gestor de vendas, que não fomenta a equipe com metas claras e/ou não a envolve na definição de metas?

Todo gestor que se preocupa com o sucesso da  área de vendas e, consequentemente, da equipe que coordena, deve elaborar metas:

  1. claras;
  2. mensuráveis;
  3. alcançáveis;
  4. relevantes;
  5. com prazo para serem atingidas.

Também, deve envolver a equipe na definição dessas metas. Afinal, quem melhor que o próprio time para avaliar a própria realidade em vendas e determinar qual é a sua capacidade de vender?

Não se preocupe com o risco de a equipe querer definir apenas metas que sabe que poderá alcançar. Eles entendem qual é o seu papel de gestor da equipe: desafiá-los a superar seu retorno de vendas habitual. Mas, cuidado para não estabelecer metas impossíveis de serem atingidas. Elas podem desmotivar a equipe e não é isso o que você quer, certo?

Portanto, estabeleça metas realistas, que façam com que a equipe de vendas se sinta motivada a trabalhar. Uma boa maneira de fazer isso é analisar os números do mercado e os indicadores econômicos, além do próprio histórico de vendas.

Com esse conjunto de informações, mais a colaboração da equipe de vendedores, já é possível planejar metas de vendas capazes de incentivar a equipe e elevar o crescimento da empresa. Apenas tenha o cuidado de realizar o acompanhamento do time enquanto busca cumprir com os objetivos definidos e ter momentos para dar feedbacks. Com o suporte e a direção correta, a equipe de vendas não só será capaz de chegar às metas como poderá evoluí-las.

6. Remuneração, recompensa e plano de carreira precárias

Excelentes equipes de vendas são compostas por ótimos vendedores. Esses profissionais são atraídos pelas empresas que possuem não só uma boa política de remuneração, como também um bom plano de carreira.

Portanto, gestores que pretendem formar equipes de excelente desempenho e performance e evitar o turnover dos melhores profissionais de vendas, precisam pensar em formatar ou melhorar constantemente seu programa de reconhecimento.

Afinal, assim como toda empresa detém seus objetivos, os profissionais que atuam nela também possuem os seus próprios planos. Esses planos geralmente incluem crescimento na carreira e um bom salário na conta.

Sendo assim, empresas que querem contabilizar aumento nas vendas, precisam considerar a perspectiva de futuro de seus vendedores. Caso contrário, correm o risco de perder os melhores profissionais e, por consequência, faturamento.

Sair desse cenário pouco promissor não é tão difícil. Basta alinhar as expectativas com os vendedores. Entender o que planejam conquistar profissionalmente e discriminar quais são os passos que devem ser dados para ter sucesso profissional na área de vendas. Parte importante dessa estruturação é estabelecer uma remuneração para cada nível.

Assim, além de instituir um bom sistema de meritocracia, o gestor de vendas também estabelece uma forma de reconhecer na equipe quem é bem-sucedido no que faz. Ainda, consegue observar com maior eficiência os vendedores que apresentam poucos resultados e precisam aperfeiçoar suas técnicas de vendas.

Então, caso ainda não tenha feito, anote para não esquecer: criar ou revisar o plano de carreira e de remuneração deve ser feito o mais rápido possível para garantir a performance nos resultados em vendas da empresa.

7. Dependência da equipe de vendas

Equipes de vendas dependentes são times sem autonomia, ou seja, sem liberdade para tomar decisões. Isso pode ser um grande problema, pois reflete diretamente no desempenho das vendas.

É simples entender por quê. O vendedor está negociando com o cliente. Eles chegam a um acordo para fechar o negócio. Mas, sem o poder da palavra final, o cliente precisa aguardar o vendedor consultar seu gestor de vendas para saber se a transação será concluída nos termos definidos.

Os riscos desse processo é o cliente ter tempo para repensar a negociação a ponto de não querer mais realizá-la ou querer estabelecer novos termos, o que levará a um novo ciclo de consultoria e, consequentemente, demora para efetivar a venda.

Embora esse modelo de gerenciamento da equipe de vendedores estabeleça uma sensação de maior controle sobre as vendas e o relacionamento com o cliente, também pode resultar em um ciclo de vendas que só trará resultados a longo prazo.

Além disso, pode desmotivar a equipe. O longo tempo de negociação em função da necessidade de intermediação do gestor de vendas, somado às possíveis perdas de negócios que podem vir a ocorrer em função da demora para a assinatura do contrato são fatores capazes de influenciar negativamente na performance dos profissionais de vendas.

Outra das consequências possíveis também é o turnover, ou seja, a perda dos melhores vendedores para empresas em que terão liberdade para atuar. Portanto, são cenários pouco promissores e que configuram um dos erros ao montar equipe de vendas que podem ser mitigados quando há reconhecimento do problema.

A mudança de gestão pode acontecer aos poucos. Uma das primeiras iniciativas pode ser permitir ao vendedor efetuar a venda com clientes de menor porte, sem a necessidade de validar a negociação com o gestor da área.

Conforme for observada evolução dos resultados e maior confiança no vendedor, pode ser dada a ele a oportunidade de negociar com clientes mais estratégicos.

Uma outra forma de conceder maior autonomia à equipe de vendas é abrir espaço para os profissionais proporem e realizarem inovações para otimizar os resultados. Dessa maneira, a equipe pode se sentir mais engajada e estimulada a contribuir para o crescimento da empresa, por se notar prestigiada pela organização e suas lideranças.

Esse tipo de reconhecimento, por si só, pode ser combustível suficiente para a equipe de vendas elevar os resultados da empresa.

8. Falta de estrutura de treinamento

Independentemente da experiência em vendas dos profissionais que farão ou fazem parte da equipe de vendedores, é imprescindível que todos realizem um treinamento na empresa.

Isso é importante porque, para além de conhecer o negócio mais fundo (sobre a empresa e os serviços oferecidos) e quais soluções e problemas dos clientes se propõem a resolver, o treinamento permite aos profissionais tomar conhecimento sobre ou relembrar os processos de vendas, as metas e ter claro o que é esperado deles. Com isso, o ramp up ocorre de maneira prática e efetiva.

O treinamento também evita que os vendedores estejam despreparados para prospectar leads, por exemplo. Por isso, treinar os profissionais de vendas da empresa deve ser uma das principais preocupações do gestor da área.

Até porque, quanto mais conhecimento e especialista for um profissional de vendas no produto ou solução que a empresa oferece aos consumidores, mais consistentes serão os resultados em vendas.

Existem diversas possibilidades capazes de alavancar o progresso das equipes. Elas vão desde universidades corporativas a plataformas de ensino à distância, treinamentos comerciais e comportamentais. Mas uma das iniciativas com maior retorno em menor tempo é a gamificação. Com essa estratégia de interação entre vendedores e clientes, a partir do lúdico e de incentivos sensoriais e neurolinguísticos, a equipe tem maior aproveitamento de todo o conteúdo necessário para performar em vendas.

Por outro lado, estruturar um modelo de treinamento com as melhores técnicas que existem atualmente no mercado pode despender muitos recursos, além de tempo. Ainda mais se a empresa não possuir nenhum programa de treinamento previamente desenhado.

Nesse caso, é preciso agir inteligentemente para otimizar a formatação ou reformulação dos treinamentos em vendas da empresa, pois isso significa agilizar o atingimento das metas de vendas.

Uma forte tendência, nesse sentido, tem sido a contratação de empresas com expertise em vendas e soluções de treinamento já prontas, além de comprovadamente eficazes. Encontrar e construir essas parcerias às vezes é a alavanca necessária para as equipes de vendedores se sobressaiam no mercado.

9. Generalização do atendimento

Ouvir o cliente é uma técnica de venda importante para poder oferecer a ele a solução mais adequada a sua demanda. A questão é que quando se generaliza o atendimento, essa escuta não acontece.

Entre os erros ao montar equipe de vendas, um dos que devem ser totalmente evitados é manter no time vendedores incapazes de tecer uma boa conversa – personalizada – com o cliente.

Estar atento ao que o cliente tem a dizer é parte importante do processo de vendas. Afinal, quanto mais o vendedor souber sobre o que o cliente quer, mais forte serão os seus argumentos para a negociação.

Não há nenhum segredo nisso. Os consumidores tendem a se relacionar quase que intimamente com aqueles com quem criam vínculos. Um atendimento generalizado é completamente o oposto disso. Portanto, há mais uma razão para ser evitado.

Empatia e identificação com características e preferências em comuns são ferramentas poderosas para a criação de vínculos. Uma prática que nunca falha é se colocar no lugar do cliente. Assim, ele se sente totalmente compreendido – e mais, reconhecido. Sem contar que a empatia fortalece a compreensão acerca de como se dá o processo de vendas e do que pode ser realmente benéfico para cada cliente individualmente.

Algo muito importante para não generalizar o atendimento é ter em mente que apesar daquele ser um cliente que pode trazer um resultado financeiro, trata-se de uma pessoa. Muito embora o seu comportamento seja semelhante ao de outros clientes, ela tem os seus próprios interesses e gosta de ser tratada de forma individualizada.

Além disso, ter em mente que proporcionar um bom atendimento e, mais que isso, fazer da compra uma experiência memorável ao cliente, faz dele um promotor do seu produto e da sua marca. Vivemos na era do poder de influenciadores sobre decisões de compra. Entender que o bom atendimento exerce, mesmo nas vendas não concretizadas, um papel importante no poder de reputação da empresa e de influência sobre a decisão de compra, ajuda inclusive no bom posicionamento da empresa diante do mercado.

Não reconhecer nada disso pode ser a interferência que impede o atingimento das metas. Por isso, é interessante sempre verificar como os profissionais de vendas abordam e interagem com os clientes, até mesmo quando a venda não acontece. Também, incluir no treinamento o desenvolvimento de soft skills para aprimorar a forma como a pessoa vendedor se relaciona com a pessoa cliente. Os resultados podem ser outros depois que se investe no refinamento das relações.

10. Comunicação deficiente

Já dizia Chacrinha: “quem não se comunica, se trumbica”. Essa máxima do apresentador de um programa de auditório da TV é válida para qualquer relacionamento. Assim, também se aplica às equipes de vendas. É importante que haja espaço para o diálogo na equipe, como também com profissionais de outras áreas da empresa.

O escritor considerado o pai da administração moderna, Peter Drucker, identificou que mais de 60% de todos os problemas existentes em uma empresa ocorrem pela falta de comunicação. Essa, portanto, é mais uma evidência do que pode ocorrer na empresa quando a comunicação é deficiente.

Não é por falta de meios para se comunicar que o diálogo deixa de acontecer. Mas, talvez, pela falta de percepção da importância de repassar informações e do mau uso das ferramentas disponíveis.

O e-mail corporativo, a intranet, os murais de recados, as caixas de sugestões, os aplicativos de mensagens e a boa – e sempre eficiente – conversa presencial estão à disposição de qualquer equipe de vendas que queira aperfeiçoar sua forma de se comunicar. Basta determinar quais canais serão os meios oficiais, para que nenhuma notícia importante se perca pelo uso da ferramenta inadequada.

A equipe de vendas deve ser informada não só do que está relacionado à própria área, mas também de tudo o que se passa na empresa e correlaciona-se ao profissional e pessoal. Com isso, todos permanecem mais alinhados e sentem-se mais seguros para realizar suas funções.

A boa comunicação gera a sensação de credibilidade e transparência. Além de trazer tranquilidade, impedir que problemas surjam por falta de diálogo e as equipes – não só a de vendas – deixem de entregar resultados por não estar em conformidade. No fim, toda a empresa é beneficiada pela eficiência na forma de se comunicar.

11. Liderança indefinida

Nas outras partes do texto, antecedentes a esta, foi citada algumas vezes a figura do gestor de vendas. Ela é crucial para que os demais erros ao montar a equipe de vendas nem cheguem a acontecer ou sejam prontamente mitigados assim que identificados.

É muito difícil a equipe se autorregular sem ter uma referência para identificar:

  • qual é o perfil dos profissionais de vendas que melhor atenderão às metas da área;
  • a hora de estabelecer ou rever os processos de vendas;
  • as ferramentas que podem contribuir para a estruturação das vendas;
  • as metas que podem levar a empresa a crescer;
  • o momento de determinar ou repensar a remuneração, o sistema de recompensas e o plano de carreira da equipe de vendas;
  • quando permitir ao time de vendas agir de maneira autônoma;
  • os gaps que precisam ser aplacados com treinamentos para aprimorar as técnicas de vendas;
  • de que maneira conduzir o relacionamento com o cliente para evitar a generalização do atendimento;
  • a melhor forma de se comunicar para que nenhuma informação importante escape ao time de vendas.

Sendo assim, ter uma liderança bem definida, ou melhor, ser o líder que conduz a equipe de vendas no dia a dia é fundamental para a área de vendas ascender ao alto desempenho que é esperado dela.

Não ser esse líder, ou pior, não dispor de um profissional qualificado para assumir a gestão de vendas pode ser catastrófico para a empresa. Sem alguém para tomar decisões rápidas e eficientes, olhar os indicadores e garantir o sucesso em vendas, a empresa pode estagnar ou, então, retroceder ao ponto de não ser mais sustentável.

É um cenário trágico, porém, possível de se tornar realidade na falta de um gestor para coordenar a operação de vendas. Um que seja atento às mudanças e atualizações no comportamento do mercado para que as práticas de gestão realizadas na empresa estejam de acordo com as tendências.

Principalmente porque um gestor de vendas eficaz atua concentrado na conquista de novos negócios, que tragam crescimento à empresa. Portanto, é o que está preocupado com estratégias de vendas e marketing, em gerenciar riscos, gerir projetos e, mais que tudo, acompanhar o desempenho da equipe de vendas.

Ao ter de lidar com tantas demandas, não há como o gestor de vendas causar impacto nos resultados da organização estando ocupado com outras áreas. Assim, ao definir uma liderança, é melhor ter a certeza de que sua única preocupação será a área de vendas.

O segredo para evitar os erros ao montar a equipe de vendas

Por fim, o segredo para evitar os erros ao montar a equipe de vendas é o que você já sabe: planejamento, persistência e atenção para aperfeiçoar constantemente a área de vendas e colocá-la de volta no caminho do sucesso quando parecer estar se desviando.

Mesmo que apenas um dos erros esteja sendo cometido, já é o suficiente para a área de vendas decair em performance. Dessa maneira, permitir a permanência do erro nunca é uma opção.

Em cada um dos 10 erros descritos acima, há uma saída para a equipe de vendas ser posta de volta na trilha do sucesso. Mas, caso ainda não seja o suficiente ou a solução que considera mais adequada, A ZAZ possui uma vasta experiência e cases com desempenho muito acima do esperado que podem servir de inspiração para a sua empresa. Toda essa expertise está a sua disposição. É só nos contatar para transformar os seus resultados em vendas.