Como a ZAZ aumentou a rentabilidade de grande adquirente em 162%

Você vai ver neste artigo:

1. Trajetória do mercado de máquinas de cartão;
2. Como uma nova adquirente se diferenciou nesse mercado
3. Resultados alcançados após a parceria com a ZAZ.

Atualmente, existe uma grande variedade de empresas que vendem máquinas de cartão. Além disso, esse equipamento se popularizou tanto que até mesmo comerciantes de rua oferecem débito e crédito como forma de pagamento.

Mas não foi sempre assim.

Alguns anos atrás, o mercado de meios de pagamento era bastante restrito. Havia apenas três grandes adquirentes de cartão e o produto que elas ofereciam não apresentava grandes diferenciais entre si.

Demandas como experiência do usuário e qualidade no atendimento eram deixadas de lado. Dessa forma, não existia motivo para o cliente preferir por uma das marcas em questão.

Inclusive, era comum os estabelecimentos comerciais possuírem mais de uma máquina no balcão, para que, na hora do pagamento, o vendedor escolhesse qual aparelho usar – conforme a bandeira do cartão do cliente.

A estratégia de prospecção utilizada por essas empresas de adquirência também deixava a desejar. Os promotores de vendas eram incentivados a vender até duas unidades do produto por dia, sem se preocupar com o perfil do cliente que comprou o equipamento.

A falta de um processo de vendas inteligente e a pouca preocupação com a satisfação do consumidor, fez com que o tempo de ciclo de vida dos clientes se tornasse curto.

Conforme a demanda crescia, uma nova adquirente surgiu no mercado, com o objetivo de suprir os problemas das marcas concorrentes e preencher essas lacunas.

A corporação se preocupou em inovar, enriquecendo a experiência de quem compra as máquinas de cartão.

Quer um exemplo? Durante muito tempo, o serviço de atendimento ao cliente prestado pelas empresas do ramo era demorado, automatizado e burocrático. A nova adquirente justamente otimizou o processo, de forma que os problemas apresentados no call center passaram a ser resolvidos rapidamente e por uma única pessoa.

Ao promover o encantamento do cliente, o seu próprio time comercial conseguia vendas com uma maior qualidade.

Entretanto, essa adquirente precisava aumentar rapidamente a sua base de clientes e ampliar sua posição no mercado. E foi aí que a parceria com a ZAZ iniciou.

Ela decidiu unir as forças da sua experiência no mercado com a eficiência dos processos tecnológicos da ZAZ. Sendo assim, nos tornamos a responsável por implementar uma tecnologia capaz de mapear os leads desejados, e, assim, conquistar apenas aqueles que se encaixavam no perfil da empresa contratante.

O time de promotores de vendas da ZAZ era incentivado a buscar clientes com faturamento mensal em cartões a partir de R$10 mil.

Porém, com sua expertise, passou a atingir públicos ainda maiores. Em alguns casos, eles passavam de R$ 1 milhão por mês em cartões. Para se ter uma idéia, a média da base ativa era superior a R$ 16 mil.

A ZAZ também implantou na adquirente um modelo de controle de preços interno. Com isso, foi possível cobrar uma taxa maior sobre cada transação de crédito ou débito (NET MDR).

A princípio, a meta estipulada de NET MDR era de 0,7%. Porém, ela chegou a 1,05% – a maior rentabilidade de todas as operações dessa contratante. Isso permitiu que a ZAZ atingisse um desempenho incrível, já que as outras empresas terceirizadas alcançavam resultados em NET MDR na ordem de 0,05% a 0,4%, ou seja, muito inferior à performance da ZAZ.

A preocupação da ZAZ em promover o sucesso do cliente, também colaborou com o aumento da rentabilidade.

Foi executada uma logística de Onboarding aprendida com a própria adquirente, em que os promotores de venda passaram a visitar cada novo cliente até dois dias após a entrega da máquina.

Nesse encontro, são realizadas a instalação e a instrução de uso do equipamento, tomando o cuidado necessário para que o consumidor aprenda a utilizar todos os recursos oferecidos pelo serviço recém-contratado.

Esse contato próximo e preocupação real com a satisfação faz com que o cliente passe a confiar mais na marca. E essa relação foi determinante para explicar a excelente performance em churn da carteira.

Com promotores presentes e preocupados com o sucesso do cliente, a ZAZ conseguiu, através de vendas consultivas, a adesão de 70% dos consumidores no produto de antecipação automática. Contribuindo ainda mais na rentabilização do contratante e elevando a satisfação dos lojistas, uma vez que essa ferramenta auxilia na gestão de seu fluxo de caixa.

A taxa de ativação também foi um grande destaque, chegando a 97%. O resultado da produtividade alcançada com todo esse trabalho pode ser conferida no gráfico a seguir:

A satisfação do cliente também foi notável. Prova disso é que o número de clientes que deixaram de utilizar a máquina de cartão desta adquirente (churn*) é baixo, conforme gráfico:

Assim, chegamos a um TPV extraordinário no valor de R$ 100 milhões de reais por mês e um TPV acumulado de R$ 1,4 bilhões de reais.

Ou seja, com tecnologia e conhecimento, a ZAZ conseguiu aumentar a produtividade, as taxas de ativação, TPV e qualidade de preço, além de manter um churn baixo.

*Churn = [(número de clientes sem transação em 30 dias + número clientes que reativaram) / Base ativa] , onde:

Base Ativa = número de clientes que transacionaram > R$ 100 – número de clientes sem transação em 30 dias.

Neste conteúdo, apresentamos um case de sucesso da ZAZ com o intuito de demonstrar a importância de contar com um time de vendas especializado. O cliente, que trabalha com máquinas de cartão, passou a precisar de ajuda para se posicionar no mercado e, principalmente, dar conta da quantidade de interessados.

Com a ajuda da ZAZ, a empresa aumentou sua carteira de clientes e atingiu um TPV acumulado de R$1,4 bilhões de reais. Já pensou!

A ZAZ pode ajudar a sua empresa a alcançar resultados incríveis que nem esse. Entre em contato agora mesmo com a nossa equipe e saiba como!